编辑手记

“设计师渠道”几乎是每个灯具企业都会挂在嘴边的五个字，但你真的问及他们如何开拓这个渠道的时候，得到的答案却是深浅不一千差万别，更有甚者是让人啼笑皆非的。


“搞好关系”、“给回扣”、“送礼”、“帮他增值”、“做好服务”⋯⋯

怎么做？千方百计讨好，发福利吧，于是，搞论坛、做培训、送出国参观、赞助作品不一而足五花八门，但，设计师真的很需要这些吗？


这些看似包含与被包含关系的字眼背后是灯具企业与照明设计师双双的无奈和对这种“说不清理还乱”的关系的尴尬。


这是市场发展中的一个必经阶段，还是一个可待改良的局部现状？要走得更好，我们愿意摆下龙门阵，听听各方之言，从源头出发，理一理这些头绪。

本文讨论根据微信讨论群“LED老总群”讨论内容，由照明微课堂独家整理。


1、什么是设计师“隐形渠道”？


最佳答案：市场重要影响者


“隐形渠道”，又称为“隐性渠道”。渠道，是指产品销售的流通管道，例如经销商渠道、大客户渠道、直销渠道、电商渠道等。


而“隐形渠道”是一种比较特殊的渠道，这个渠道对照明行业，一般是照明设计师（或部分建筑、室内设计师）。他们不会和企业签署经销商协议，不会直接向企业下订单。


但设计师是个重要的影响者，他们会向客户推荐您的品牌、建议客户应该买多少个灯……


候选答案：技术植入；专业导购

被否定答案：托儿；经销商


图：国内一知名照明设计公司为一个改造度假村项目的照明设计方案，在设计方案中，设计师以对光与建筑的理解和专业服务获得业主的认可与信任。


2、哪些灯具企业需要隐形渠道？


最佳答案：但凡在产品销售链条中，设计师能影响到客户决策的，都需要。


图：照明设计师为一栋建筑户外形象幕墙做的照明设计手稿示意图，要实现设计师预设效果，需要有符合各种要求（譬如造型、出光角度、色温）的特定灯具。


直观上解读，但凡在产品销售链条中，设计师能影响到客户决策的，都需要。


有时，即使是面向家居客户的产品，看上去是消费者直接购买，但实际上设计师往往可以起到重要的影响作用。其实大部分灯具是设计师知道，普通用户不一定知道的。由设计师推荐款型给客户，在品牌推荐上给意见，用户就会十分信任放心地选购，这也是设计师用专业影响客户的重要价值。


3、设计师如何理解在隐形渠道中的价值？


最佳答案：有职业操守，事业心与成就名设计师的追求，同时基于体现光的价值。


隐形渠道的主体是设计师，设计师到底需要的是什么？是企业给的“上图费”、“成交回扣”么？其实不是，设计师最主要的产品还是“产品”，需求还是在产品被做出来的实施过程中“解决问题”。


真正把“设计”作为自己产品的设计师不会轻易冒着丢饭碗的风险去追求一时一事的小利益。


被否定答案：在技术规范中植入特定要求，故意误导业主，影响业主采购行为。



图：在ZAHAHADID设计的知名鞋品牌旗舰店中，大量曲面不仅带来了平面上的特殊，剖面变化也是不连贯的，因此特殊的情形随处可见，灯具的实施配合尤其重要，也是照明设计师实现方案过程中极其需要的真正支持，而不是误解的所谓“福利”。



图：构件中的驱动器位置和灯位，每一个开孔，都饱含了照明设计师、灯具厂商、室内设计师与工程师充分的沟通和理解，当下，越来越多的照明设计师以坚持独立专业和高水准获得市场认可。


4、企业如何把握隐形渠道？


最佳答案：理解设计师的核心价值，用好产品帮助其实现设计


设计师为客户解决空间的使用问题，企业为设计师提供可靠产品，为他解决设计效果的实现问题，所以，能解决问题的产品才是设计师喜欢的，而不是愿意给回扣的产品。


产品给设计师丢人的，回扣给再多也不会用你。那是自砸饭碗的行为，因此，隐性渠道对行业而言良性还是恶性，这个要由具体项目中的设计师的职业操守来决定，而不是简单否定。


国外也一样有隐形渠道。例如，ERCO的业务总监就说过：“没有哪个项目会自己飞过来，每个项目都是设计师帮忙推荐的”


候选答案：帮助设计师恰当的用好自家的产品；为设计师创造成功设计作品的机会；合理的利益。



图：烟台蓬莱机场中的一个照明实施节点，栏杆第二根为特制灯具，帮助设计师实现了见光不见灯，偏光洗亮路面的设想，当属设计师与厂商联袂配合的典范。


越专业，路越宽


利益是永恒的，但利益的链条核心是企业提供的良好服务、优质产品，给设计师带来节约时间、良好口碑的利益无论设计师还是灯具厂商，他们都具有一个共同的甲方，就是项目的业主或者用户，甲方终极的利益就是好设计＋好产品带来的好的光解决方案，因此，厂商与设计师其实是个有机的服务体系，设计师为客户服务，企业为设计师服务。


只有正能量的推进，用专业让客户心甘情愿支付设计费给设计师，设计师不再依赖厂家感谢费过日子，这才是良性循环。


让我们欣喜的是：现在的良性循环已经起步，那些唯利是图的烂设计师越来越少，那些没有技术含量，单纯依赖关系和利益输送获取市场的厂家也越来越难以为继。


时间：4月21日晚，20:30

地点：微信，LED老总群

议题：灯具企业如何建立与维护设计师隐形渠道

主持人：徐庆辉


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作者：eLicht

来源：照明微课堂（微信号：elicht）

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