传统照明渠道商,为什么签单越来越难?

明明客户为好灯光的付费意愿在提高,为什么偏偏不肯为你的产品买单?

从自身找原因,想必是没有真正掌握客户的需求,不能让客户认可灯光的价值和重要性。

想要留住客户的心,顺利签单,你需要一个“锦囊妙计”

云知光锦囊是一款销售提升沟通便利性、专业度,辅助签单、营销内容生产、自用学习和对外培训的产品,其核心在于优质的内容和交互体验,以及专业的培训输出。

相比传统方式,它可以很大程度上帮助灯光渠道商让客户提高预算,获得客户信任,同时提高服务效率。具体表现在以下几个方面:

① 更好地展现灯光的价值与魅力,促进客户对灯光价值的认知和认同;
② 显著提高灯光渠道商的专业度,获取客户信任;③ 帮助销售人员深度挖掘客户核心需求,并在沟通过程中占据一定主导地位;④ 为销售导购、营销工作组或设计师提供照明专业基础知识培训。

下面,我们来将这个“锦囊”拆解一下

01

促进客户对灯光价值的认知与认同

建筑大师勒·柯布西耶曾说:氛围生于光,空间成于光,建筑述诸于光。

光是空间装饰最美的元素,也是空间中最根本最生动的灵魂。让客户认识、认同灯光的价值和魅力,是渠道商要做的第一件事!

展现灯光的视觉魅力

有的客户对灯光没什么兴趣,觉得不重要,或是对光的敏感性不高,认为只要能亮就行,任你巧舌如簧,想必也很难打动对方。

可事实上,那些嘴上说着对灯光没兴趣能亮就行的客户,其实是没真正见到光的魅力,对于一个不了解的东西他能有什么兴趣?这是价值认同的问题。想要打动客户就得抓住机会“露一手”,快速有效地展示灯光对空间的塑造力。

随意打开云知光锦囊中的一个空间场景,比如客厅,就包含了4种不同风格的灯光手法:既有当下流行的简洁无主灯全景光方案,也有硬朗工业风磁吸导轨方案,以及传统的装饰主灯方案……

云知光锦囊涵盖了家居、办公、商业三大领域,10多种应用场景共计近100种设计方案,一个PAD在手,专业灯光方案任意切换,视觉效果即时显现,配合专业讲解,轻松俘获客户的心。

多功能灯光模式,多层次体验

除了灯光本身的视觉魅力,灯光的功能性、实用性也是客户最为关心的要素之一。云知光锦囊中对同一场景设置的“会客”“日常”“阅读”“影音”“起夜”等模式,是对不同功能性照明效果的演绎,更是对生活方式的精细化设计,可以展示灯光远超于“照亮”的多重功能和体验,唤起客户对灯光的重视。

此外,云知光锦囊内还特别设计了几个交互功能,从多角度、真实地演绎灯光效果:

①切换视角:可以任意切换视角,通过帮助查看空间细部格局和光影效果,使灯光效果更加真实可感;

②伪色图:伪色图不是效果图,它是科学严谨的评估空间内明暗关系的一种展现;

③单独控制灯具开关:除了系统设定好的多功能模式,还可以通过对灯具进行“开启、关闭”操作,直观展示该灯具对于空间功能和视觉效果的影响。

02

彰显专业度,建立信任基础

术业有专攻,灯光设计本身就包含较强的专业性,也因此会产生一些理解的鸿沟。作为渠道商应清晰自己的定位,提升专业度,在与甲方的沟通中,才能以“灯光咨询师”的姿态,掌握更多的话语权。

如果有人在你面前表示灯光设计so easy,你完全有必要掏出云知光锦囊,展示一下什么才是真正的专业。

比如可以从空间的3个主要组成部分:天、地、墙谈起,也可以从材料材质入手,介绍和演示不同灯具、不同照明手法对空间视觉效果的影响。云知光锦囊内置的场景实验交互方式,可以系统、全面、客观、高效地呈现不同变量影响下的光影差异效果。

即使你面对的是一位专业照明设计师,也完全不用担心自己的专业度不够。云知光锦囊内的所有场景都是经过专业软件模拟得出,可以任意设定不同的参数变量,展示的灯光效果能最大程度保证专业性和真实性,帮助设计师快速高效预判光影效果。

此外,针对不同的演示工具和销售场景,云知光还有一套专业的培训资料和话术,帮助销售人员轻松掌握云知光锦囊的更多妙用。

03

挖掘客户核心需求

作为服务方,客户的需求永远是最最最重要的。我们市场上一直存在完全不懂灯光、说不清楚实际需求,但又特别需要灯光服务的客户,你要做的就是引导对方,挖掘他们潜在的需求,对症下药,真正为他们解决问题。

面对一个不懂灯光的C端用户,与其指手画脚告诉他灯光能解决什么问题,不如拿出云知光锦囊,通过不同空间不同场景演示和耐心沟通,帮助客户“发现”自己真正想要的功能和效果。

譬如软装灯光手法,针对物件、摆设、橱柜等设计了多种用光手法,可一键切换查看效果。

销售人员可以让客户从中选出自己喜欢的效果,表达自己的喜好,以此为基础,更好地将话题深入推进下去。能准确切中对方痛点和需求点,签单那就是分分钟的事儿~

04

灯光知识培训

除了可以作为营销工具,云知光锦囊还可以辅助对销售人员做照明基础知识的培训。如灯光设计中的各类参数的概念和作用,间接光的多个要点,还有诸多安置细节、灯具种类选取、照度分布等等。当然,更系统的由老师亲授讲解的课程,还是要找云知光学堂参加线下培训课程。

总的来说,整个行业往专业化方向发展是必然,渠道商们通过营销工具或参加专业培训课程提升自我,也是大势之下的明智之举。

最后

云知光灯光魔盒线上语音版已上线!

云知光除了强大的灯光锦囊,云知光灯光魔盒线上语音版也已登场。它可以将原本模糊的判断实景化,将原本复杂的参数视觉化,将灯光对于空间效果提升产生的价值体验化。

灯光魔盒有90多个场景,分9大篇章,每个篇章都是独立区,内有20多个内容模块和100多个讲解点,且每个讲解点就是一个在设计中可以运用到的知识点。通过它,可以体现灯光设计的重要性和专业性。

它可以用视频的方式展示各种空间光的演绎,并适配了语音解说、加入了文字说明,非常便于销售解说和培训。它自身就是最好的灯光销售员,好过你对客户吆喝,它所带来的便利性将是导购转型为灯光咨询师最好的谈单利器!

我们将云知光锦囊】定位为“照明渠道商的谈单利器”,但TA的潜能远不止于此,等你来挖掘!仅仅推出5天,已累计下单成交用户100+家!不想被落下?快扫码咨询下单吧!