2019年是充满变局的一年，无论是从行业本身的在外界的关注度上来说还是行业内风云诡谲的投资并购来看，行业新闻——西安LED墙大火、夜景“面子”工程整治成为大众新闻，照明人出圈照明设计师齐洪海、许东亮登上“大众演讲舞台”——一席、TED。我们也为大家梳理了了2019照明行业的5个年度关键词(感兴趣的可以点击回顾《2019照明行业的5个年度关键词，你错过了哪个？》)年末、年初大都是企业制定年度经营计划和发展的时间点，看自身发展情况、看市场情况是企业掌门人制定计划最先考虑的两个要素。但是照明产业发展到现在再仅仅看自身看市场已然不够。那该怎么做呢？不妨从进入行业了解行业的第一步开始来看产业链的横向延伸、纵向发展沿革。之前微课堂专栏作者 Alan Dai 有制作一个原创的全产业链图，原图如下：
戴老师的总结绘制十分全面，产业里各个角色几乎都能在这张图里找到自己的位置。云知光创始人、CEO曹传双根据时间发展总结绘制几个简化的产业链版本，关注核心，看主链条：一盏灯是如何被生产和到达用户手里的？

一盏灯是如何到达用户的

总结来看，从产业价值链的维度，也就是从灯具如何生产和交付的维度来看，大概可以分为三个发展阶段：1.0时代流通渠道和工程渠道二分法时代，照明产业的价值链大概是这样的：（请横屏查看图片）
▲1.0时代，灯具产品主要通过流通渠道（线下门店）和工程项目服务进行交付。流通渠道以产品零售为主，工程项目服务主要是中大型的项目需要提供的服务，复杂程度高很多。所以主攻流通渠道的品牌和做工程的品牌是不一样的，大家分得很清楚，就算是同一个品牌，既有流通渠道又做工程，也会把产品线分开，尽量避免价格冲突。2.0时代电商兴起，多了一条电商渠道，很多工厂和品牌开始触网，也出现了一些互联网品牌。（请横屏查看图片）
▲2.0时代，互联网的发展，尤其是以淘宝、阿里巴巴和亚马逊为代表的电子商务的兴起，使得信息传播方式发生了巨大的变化，品牌、工厂和门店都开始触网。品牌电商直销对线下渠道的影响还是蛮大的，灯商的日子变得不那么好过。很多品牌也都经历了一个蛮长且比较痛苦的过程，去平衡线上线下。一种做法就是区分线下渠道和电商渠道的产品。在这个渠道变化的过程中，只有少数品牌最后走出来了，大部分品牌都没有抓住机会。在这个阶段也出现了一些电商品牌。3.0时代专业灯光服务需求井喷，新市场渐成规模。

▲图为灯光需求导向的市场发展。以前的流通和工程二分法的市场，将会因为有专业灯光需求的中小型项目的大量出现，而形成一个要以“服务+产品”构筑竞争优势的市场，这个市场单体分散但是总量巨大，有服务能力的灯商有望在这个市场中分得一杯羹，新的消费级照明品牌也会出现机会。

和电商的出现不同，由于这一次市场需求的核心在服务而不在产品，无论是售前，还是售后，都需要本地化的专业服务，这是灯商的优势所在，所以其实是一种权力反转的机会，前提是你是否具备提供专业灯光服务的能力。这也是新冒出来的品牌和老品牌都要不断地去赋能商家的原因所在，他们希望通过培养灯商的专业服务能力，绑定灯商们一起去攻占这个新市场。这种变化，表现在产业价值链上，是这样的：（请横屏查看图片）

▲3.0时代，有专业需求的中小项目市场渐成规模，灯商依靠自己的本地化线下服务优势，通过专业灯光服务能力的提升，是有机会实现业务转型和增长的。而对于原来在做大工程项目且具备足够强专业能力的工程经销商（只负责搞商务关系的除外）而言，打这个新市场属于降维打击，核心面临的问题可能就是如何提升效率来满足投入产出比。

之所有要做产业链的回顾，是想给大家提供另一个思考路径。回到最根本的问题：照明产业价值链是怎么运转的，生意是怎么来的？找准自己在这条产业价值链上的位置从根源上看清和理解：下一步，怎么走？找准定位，想清楚了生意是怎么来的是一方面，能否接住、接稳生意又是另外一回事。

在制造行业内，有速度有战略有超前意识掌握一定核心技术和市场以实现品牌的打造和技术壁垒的构筑是企业发展的重中之重。如何厘清获取这些核心的信息和能力呢？掌握定价权，拥有预估和承受风险的能力呢？

1、找到问题

深入了解照明企业目前的企业状况，走出去——拜访供应商、拜访客户/经销商、拜访业主、用户对在产业链中处于不同位置有着完全不同特点的生产型企业进行实地访谈调研。

2、跨界学习、参考取经，找到比较优势

参与行业及行业相关的最为前沿的展会，参展、逛展都可以。在现场感知、思考、学习。（如德国法兰克福照明展、米兰家具展……）从与照明生产类比的产业，从先进制造业、快消品、服务业中都能找到借鉴与学习的启发。

3、梳理战略

为你的企业认真思考一下问题：●你的企业定位是什么？●你的企业目标是什么?●你的企业做不大的原因是什么？●你的企业目前存在的问题是什么？●你的企业将来可能失败的原因是什么？如果你不知道该从何开始去思考去行动，也许可以考虑加入2020云知光德国游学团。

2020年3月，云知光组织德国游学团去德国法兰克福照明展观展，还有德国知名照企、经典博物馆照明设计项目的考察。当然不仅仅是看一看。在游学行程结束前，拥有近超过15年照明专业学习及照明行业从业经验的云知光创始人&CEO曹传双将亲自主持私享会。

擅长照明行业企业战略及市场咨询的曹总自2004年创立云知光开始，一直专注于照明产业咨询、营销、知识服务和照明产业互联网建设，并于2019年完成云知光的Pre-A轮融资3000万，这次德国游学，他将与来自不同类型企业的企业家、管理者一起，共同探讨问题，相互碰撞、相互启发，找到现实遇到的问题及发展方向。

曹传双

云知光创始人CEO

清华大学经管学院全日制MBA


除此之外，2020云知光德国游学还有更多亮点：行

程亮点

多个不同专业的导师，从商业模式到市场趋势，再到新产品与新技术，多视角解读全球照明行业发展趋势，看懂发展方向。

2

1场必须的法兰克福照明展，每队5人的精品观展团，从产品、技术、设计应用、营销等多视角看展。

不少于4家照明产业名企考察，欧司朗、BJB、DIAL、Busch-Jaeger（拟），从照明产业中上游到智能照明应用（仍在联系其他名企）。


至少1场由云知光CEO曹传双亲自主持的团员头脑风暴私享会，同时全程提供咨询服务，带着问题来，带着答案走。

欧洲TOP 1照明设计公司Licht Kunst Licht 创始人&总裁Andreas Schulz及项目主案设计师亲自带领参观施泰德艺术博物馆、黄金博物馆、德国象牙博物馆等多次荣获世界大奖的经典项目，从百年的德国工业看到现代的照明设计应用如何做到既有颜值又有内涵！

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20多名来自不同细分领域的游学班导师与同学，英雄与英雄，全程跨界碰撞。

学到看到还得用到，本次2020云知光德国游学，曹总也将全程提供企业咨询服务。也许您可以在德国游学行程中与曹总交流探讨以下问题并收获答案：

Q1：经过在法兰克福展上观察了解和感受，您认为国外品牌是怎么做品牌营销？

Q2：在展会上有哪些应用场景让您印象深刻或您认为有哪些场景比较有意思？哪些方面打动您？这些场景的本质需求是什么，我们可以怎么解决？

Q3：国内品牌要国际化，我们具备什么优势，什么劣势？

Q4：国外的新产品与新技术，如何引进国内和进行本地化应用？如何拒绝生硬照搬做到真正的创新？最后，2020云知光德国游学团团员招募倒计时还有9天，还没办签证还没定行程还没买机票还没定酒店想把时间价值最大化的可以立即扫码咨询。